【工程】转载陈勇：用做工程的心态演绎忠朋“三部曲” ——访忠朋陶瓷营销总经理 陈勇

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整个泛高安产区，凝聚了高安本土企业、广东籍企业以及温州籍企业三大类别，而高安本土企业占据了整个产区的半壁江山，其企业老板的出身也各有不同，除了陶瓷产业外，还汇集了房地产、酒店、农副产品以及个体商户等，除了常规的产销模式外，每个企业根据老板的定位也各有不同。如有着十几年陶瓷终端销售经历的忠朋陶瓷董事长胡小亮，他的企业在产区本土企业中就非常具有代表性，长时间的积累就成就了他特有的“忠朋模式”。对此，记者采访了该公司新晋任营销总经理陈勇，请他介绍忠朋的发展模式以及他接任公司营销总经理一职后的营销新宝典。

陈勇近照

简述“忠朋模式”

陶瓷信息：据了解，忠朋陶瓷从成立起就定位就比较高，从人员配备到产品定位都采用的是佛山模式，用当时你们董事长胡小亮的话是高安企业，佛山模式。然而，这条道路忠朋模式走的比较曲折，如今，忠朋又是一种什么样的模式在运作呢？

陈勇：我们老板在陶瓷终端市场卖了十几年的瓷砖，都是代理佛山陶瓷一线品牌的产品。即使在当前高安产区规模扩大、产品链丰富的今天，他仍然代理的是佛山品牌以及湖南产区广东籍的产品，因为他深知品牌的产品定位和丰厚的产品附加值。

其实，我一直不知道外界对忠朋的评价这么高，也没有听过你说的“忠朋模式”，但既然谈到这个话题，我说说自己的见解。我觉得“忠朋模式”，其实就是老板的理念和思维，而企业则是按照老板的这种思路来发展。老板的思维不是天马行空、凭空想象的，而是立足于市场再根植于市场。我来忠朋最大的感觉就是忠朋陶瓷很大胆，忠朋企业的老板很大胆，无论是产品定位、花色定位来说，一切都从品质上提升，通过市场的口碑去宣传，与其说是忠朋的模式，不如说是老板的模式，而营销则是我陈勇的模式，通过两种模式上的接轨才成为一个完美的企业模式。

稳定、改变、升级是忠朋的优势

陶瓷信息：从2013年起，高安产区全抛釉产能增加很多，贵公司今年刚投产一条江西产区最大的全抛釉线，您觉得忠朋的全抛釉除了产能还有哪些优势可与同行竞争？

陈勇：我们不拿产能去压倒市场，真正找到自己产品的性价比，首先一点是实现企业的产销平衡，所以价格我不会参考谁，也不会参考市场，而是根据我们企业的生产成本，根据我们企业的产销平衡比来定。我们现在全抛釉的平均价在25元/片左右，这个价格目前市场是不受阻。我也很兴庆有一些优质的企业在给我们的产品在做衬托，他们的价格都比我们高，都在27元、甚至30每片。

我们此次投产的全抛釉生产线采用的是全线科达宽体窑炉，从这半个月生产的产品来看，科达窑炉生产的产品确实不错。但是，你有好窑未必能够烧出好砖，你有好料也未必能够做出好砖。因为好窑要配备好料、好料也需好窑来生产，就如每口锅烧出来的菜都不一样。忠朋的釉水全部自己调配，这主要得益于老板的儿子，他是景德镇陶院毕业的，专攻陶瓷的面料和底料，因此我们忠朋全抛釉的釉水跟其他企业向外购买的不同，全部都是自己调试配制的加工釉，产品稳定，每月的釉水成本可节省12万多元。

我们忠朋全抛釉有什么优势？第一，产品稳定性，从设备上来说，我们能够做到更稳定。首先，采用1线1规格的排产模式，采用宽体窑慢烧，使釉面更加平整、底坯吸收率高、强度更强。还有一个优势就是产品抛光环节，我们今年增加了一组磨头，采用56组磨头的产品亮度远胜48组磨头，做到了产品品质的再升级。再加上忠朋自己研发的釉水，产品品质更具稳定性。

第二，从形象升级来说，在产品的外包装上重新设计，让产品系列开始脱变。我相信比较抢眼的就是cctv，我们今年投了几百万买下了央视7套一个时段的权限进行定时播放。从产品的外包装和服务进行提升，不断让客户寻求我们产品的差异化。第三，配套服务这块，我进入忠朋这两个月都在做市场的攻坚战，所有的经销商必须把我们的版全部上齐，可以不改门头，但必须要把户外、墙体广告做出来，我只是在做基础，行情再怎么变价格不会变。

忠朋营销的“三部曲”

陶瓷信息：作为公司新晋任的营销总经理，您将给忠朋陶瓷带来哪些的改变？今年忠朋无论是产能还是产品定位都有新的变化，相比前几任营销总经理您将如何把“忠朋模式”演绎的更加到位？

陈勇：我非常感谢忠朋陶瓷前几任营销总经理。为了打下的基础，不管忠朋陶瓷从发展至今道路中经历了多少曲折，他们始终坚持把忠朋陶瓷的产品定位在一个相对高的位置，所以我们的价格体系和客户体系一直比较稳定。而今年接任忠朋的营销总经理一职不能说我能改变忠朋陶瓷什么或者给他带来什么，因为我始终觉得忠朋陶瓷的发展是个工程项目，而不是一个事件或案例，既然是一个工程就需要根基、需要过程、需要多个环节的接轨才能完成。

我只能说现在我正在做的工作就是把这“三部曲”演好：第一部曲，稳定产品品质，稳定市场的根基。第二部曲，在采用高安企业的营销模式的同时又要逐渐脱去这种模式，把忠朋陶瓷的客户群在往上推，选择一批批零兼售的客户作为忠朋陶瓷未来最具发展潜力的客户。日前，湖南长沙的一个客户就投资300多万打造忠朋展厅，这将是忠朋第一家终端形象店，还有上海的客户也正在洽谈中，我们希望能够找到跟企业有志同道合的客户。第三部曲，配套个性化、花色更出彩。我们希望通过文件设计公司和企业自身的努力，立足市场，在产品花色的质感上进行突破，拉开与同行的差距，在产品的配套和附加值上扩大利润空间。

还有一点，我觉得职业经理人跟企业老板相处也需要缘分。我觉得和忠朋的董事长，我们之间是一种平等、平衡性的交流，就如刚才所说的，忠朋企业很大胆，老板的思想也很大胆，而我作为80后的职业经理人，除了追求时尚、个性化的事物外，想法也很大胆、跳跃，这就形成了我跟别人说的5敢：敢想、敢说、敢听、敢试、敢做。

未来全抛釉以花色定输赢

陶瓷信息：当前一些业内人士对全抛釉产能的增加，形势不太乐观，尤其是未来价格体系一定会打破，对此您对未来全抛釉市场的形势如何分析？

陈勇：对这种情况我反倒不担心。为什么这样说，我06、07年在罗纳尔陶瓷的时候，那时大家是抱着产品去卖、拉着客户来买，逼着客户去发货。到了09年后，客户求着我留货。只要大家在推，市场就会变。当普京只有线石的时候，华硕做了一点，那时就比较艰难。而当金利源、瑞源都在做线石时，市场就接受了。尽管价格下来了，但我觉得主要是线石花色的单一。

而全抛釉产品，在花色更新速度肯定快，尤其是目前采用喷墨技术，花色只会更加的丰富，如果从花色上进行对比，就不会拉低我的价格。就如服装来说，我喜欢这个款式，多卖我10块、20块，我都会买，而对于西装来说，款式都一样，那就是华山论剑拼品牌，这就是花色。所以我们只有通过企业的特色产品，让客户尝到甜头，他才会去推。目前我们全抛釉的花色主要就是仿玉石、仿石材，现在隐约开始上拼花，所以说遵从市场的需求，来做市场的特色。目前市场的仿玉石、仿石材主打花色我们不会少，但我从个性化花色进行研发。目前我正在研发一些哪什么产品来做上墙。这些花色就体系一种个性化，规格于墙纸、个性化的仿云彩产品，要突破这块才是我们的重点。要引导客户从抛光砖改全抛釉这就是一种突破，尤其是现在面临的是80后一种消费格局，他们对时尚、个性化事物的追求都有各自的眼光。